LOS ERRORES MÁS COMUNES

Trata de negociar con personas que ya conoces, así sabrás cómo reaccionan.

La planeación de eventos corporativos es un proceso que, independientemente del tamaño del evento, requiere de negociaciones entre el cliente, los proveedores y el meeting planner. En ocasiones esto es muy rápido y sencillo, pero otras veces puede llevarse varios meses para llegar a un acuerdo. De ahí la importancia de comenzar con el proceso con anticipación para garantizar que haya tiempo suficiente, alcanzar los objetivos y lograr eventos memorables.

En mi experiencia, no hay una industria con la que sea más sencillo negociar, más bien tiene que ver con los procesos de cada institución y con la personalidad de las partes involucradas; hay personas con las que es muy sencillo establecer acuerdos desde un inicio y hay otras con las que se vuelve un proceso demasiado tardado. El costo y los tiempos de entrega son los temas que generan más debate y llegar a un acuerdo ganar-ganar, en ocasiones, es complicado.

Considero que hay tres errores que se presentan con mayor frecuencia al momento de negociar. Te diré cuáles son y te daré algunos tips para salir bien librado.

1. No escuchar a la contraparte. Para negociar es indispensable que acudas a las reuniones con la disposición de escuchar y llegar a acuerdos en los que tú y todos los involucrados resulten beneficiados. Llegar a una junta tratando de imponer tus ideas sin considerar los argumentos de los demás, definitivamente terminará en una mala o nula negociación. Aprende a escuchar.

 

2. Dejar que la contraparte haga la primera oferta. Especialistas indican que hacer la primera oferta en una negociación resulta benéfico para quien toma la iniciativa, ya que se genera el “efecto anclaje”. Se trata de un fenómeno psicológico que describe la tendencia de las personas a priorizar la primera opción que se les presenta, influyendo en la toma de decisiones. La próxima vez que te encuentres en una junta de negociación con algún cliente, prospecto o proveedor, no dudes en tomar la delantera.

3. Enfocar la negociación en lo económico. Dentro de la industria de reuniones, y en general en cualquier sector, las partes involucradas buscan generar ganancias lo cual es justo, correcto y lógico; el problema se presenta cuando el tema monetario es el único que te importa. No está mal querer obtener una retribución económica, es lo justo por tu trabajo, pero es inapropiado y perjudicial que hagas a un lado los demás elementos que también son relevantes al momento de llegar a acuerdos para la organización de una reunión corporativa. Enfócate en generar convenios benéficos y ofrecer un evento memorable; la retribución económica llegará.