Maritz ha publicado su informe “Industry Trends, Special IMEX Edition” este octubre de 2024, un análisis profundo de las experiencias y factores que impulsan la participación en programas de incentivos de canal. Con base en los datos de 308 participantes MICE, este informe ofrece valiosas perspectivas para toda la cadena de valor de la industria de reuniones.
Key insights
El estudio muestra que los incentivos son clave para la motivación y el compromiso de los vendedores. Reducir los beneficios puede afectar negativamente estos esfuerzos, mientras que los programas bien estructurados generan confianza y una conexión más fuerte con la marca patrocinadora.
- 83% de los encuestados opinan que reducir beneficios impacta negativamente el compromiso
- 91% de los participantes piensa que los incentivos influyen significativamente en la motivación para vender
- 92% reconocen que participar en incentivos mejora el éxito comercial
- 93% opinan que incentivar al equipo comercial genera una mayor conexión con la marca patrocinadora.
- 92% dijo que también los vendedores tienen más confianza al vender productos del patrocinador
¿Dónde fallan los programas de incentivos?
Existen grandes diferencias entre los programas de incentivos bien ejecutados y los que no lo están. Aquellos que logran un alto desempeño fomentan la lealtad y la confianza, mientras que los mal gestionados ven una fuerte caída en estos factores.
- 93% de los equipos comerciales en programas exitosos sienten una mayor conexión con la marca, comparado con solo 48% en programas mal gestionados.
- 92% de los vendedores en programas top confían más en los productos, frente a sólo 45% en programas de bajo rendimiento.
4 razones para abandonar un programa de incentivos
Muchos programas fracasan porque no logran mantener la atención de los participantes debido a problemas comunes como:
- Las recompensas eran difíciles de obtener o tardaban demasiado
- Las comunicaciones y ofertas no eran relevantes
- Las recompensas no resultaban atractivas
- Las reglas eran confusas o poco claras
El propósito es fundamental
Los mejores programas de incentivos comienzan con un propósito claro. Aunque muchos clientes podrían afirmar que sus programas tienen un propósito —como aumentar ventas o expandirse a nuevos mercados—, lo más importante es definir el “por qué” subyacente que conecta los objetivos del negocio con la motivación de la audiencia. Este principio organizador, que puede ser una palabra o frase sencilla, se convierte en el norte de tu programa. Una vez establecido, las demás decisiones fluyen de manera más clara y coherente, formando una narrativa que resuena en los participantes y los motiva a actuar.
