Por: *Alejandro Escalante
Perseguir una comisión por hospedaje en la industria de reuniones en México es, muchas veces, un arte más complejo que recordar un aniversario… o el cumpleaños de tu pareja “sin ayuda del calendario, WhatsAppo tu mamá”.
Y es que, cada vez que un proveedor presiona por cerrar un proyecto con un meeting planner, los organizadores de eventos sabemos —desde el inicio y con una ligera sonrisa nerviosa— que se viene la parte difícil: perseguir una comisión que, en teoría, ya estaba acordada. Esa etapa donde das “seguimiento”, mandas correos “solo para confirmar”, haces llamadas “rápidas” y te conviertes, sin querer, en community manager de tu propio cobro. Lo más delicado es que esta práctica termina lastimando relaciones comerciales que tardaron años en construirse, y solo unos cuantos meses en desgastarse.
Aquí surge una pregunta incómoda, pero necesaria (de esas que nadie quiere responder en voz alta): ¿Quién pierde más en este escenario, el organizador, que tendrá que buscar nuevos espacios y aliados, o el hotel, que deberá abrir nuevos leads para cubrir ese hueco?
La respuesta es clara: pierden ambos. Porque en esta industria nadie opera solo (aunque a veces lo intentemos). El organizador depende del proveedor y el proveedor depende del organizador. Es una relación de corresponsabilidad… no de “yo ya cobré, luego vemos”.
Así como muchas propiedades exigen pagos anticipados, garantías o liquidaciones para poder ingresar a un recinto —y ni se te ocurra llegar sin eso—, el pago de la comisión debería seguir la misma lógica: realizarse previo al evento o, en su defecto, a más tardar un día después de su ejecución.
Al final del día, el hotel o el recinto ya cobró su parte. La música ya sonó, el banquete se sirvió y el evento salió perfecto. Bueno, eso depende del organizador, je, je.
Efecto dominó
Cuando las comisiones no se pagan en tiempo y forma, el efecto dominó no es únicamente financiero; es moral. Afecta la confianza, transparencia y la percepción de profesionalismo dentro de la industria. Y seamos honestos: nada mata más rápido la buena relación que un “ya está en proceso el pago” que nunca llega a tiempo.
Es importante decirlo sin rodeos (ni rodeos administrativos): la comisión no es un favor. No es una “mordida” para atraer eventos. Es una contraprestación previamente acordada por la intermediación, la gestión comercial y la generación de negocio. Es parte del modelo, no un extra opcional.
Soy fiel creyente de que, como organizadores, debemos evitar otorgar crédito a proveedores. En mi empresa, hoy no debemos un solo peso a ningún proveedor. ¿Qué ha generado esto? Lealtad, mejores negociaciones, relaciones sólidas y, por consecuencia, una mayor rentabilidad para todos (sí, para todos).
De igual a igual
Cuando volteamos la moneda, el trato debe ser igual de justo. La comisión no se toca. No se retrasa. No se cuestiona una vez pactada. No se convierte en “tema pendiente” ni en “lo estamos revisando”. Si queremos una industria de reuniones más profesional, ética y sostenible, necesitamos dejar de normalizar prácticas que desgastan relaciones y frenan el crecimiento colectivo. Porque al final, en esta industria la confianza es tan valiosa como cualquier contrato, y mucho más difícil de recuperar que una comisión olvidada.
*Director General de Paralelo Meetings and Events y expresidente de MPI Mexico Chapter.
