Por: Alejandro Escalante*
Hace unas semanas, entre cafés y buenos amigos, me encontré con una querida amiga de la industria: Rommy, de la empresa Anfitriones Nacionales. En medio de la plática salió una frase que se me quedó grabada —y que hoy inspira este texto—: “A mí me gusta negociar con los proveedores, no regatearles.” Ahí está el punto. Parece un juego de palabras, pero en realidad es una diferencia enorme y muy necesaria de recordar en nuestra industria.
Regatear vs negociar
Lo primero implica presionar el precio hasta donde se pueda, muchas veces sin considerar el valor real del servicio, el esfuerzo operativo o la relación a largo plazo. Es pensar en el “ahorita”, en salir del paso y exprimir lo más posible una sola operación. ¿Te vinieron a la cabeza un par de clientes?
Negociar, en cambio, es sentarse a la mesa con una visión amplia: entender intereses, capacidades, riesgos y beneficios para ambas partes. Es construir acuerdos sostenibles, donde el negocio fluye y se ejecuta bien, no solo se firma.
Al final, cuando se negocia, ganan las dos partes. Hay un interés real por crear negocio y, sobre todo, por ejecutarlo correctamente. Cuando se regatea, muchas veces lo único que se espera es que el evento pase rápido, que “no dé problemas” y sacar el poco provecho posible de algo que nació desbalanceado.
La clásica
“Te doy este evento porque vienen muchos más”. Esta frase es uno de los grandes clásicos de la industria y casi siempre es sinónimo de regateo. Decir “hagamos este evento porque luego vienen muchos más” sin una estrategia clara, sin compromisos reales y sin condiciones bien definidas, solo traslada el riesgo al proveedor.
Negociar significa:
- Darle al proveedor un evento bien ganado, con márgenes sanos
- Cumplirlo correctamente
- Y entonces sí, negociar el segundo o tercer evento con mejores condiciones para ambas partes, basados en volumen real, eficiencia operativa y confianza construida.
Desbalance
Hay una regla sencilla que rara vez falla: cuando una de las partes siente que ganó demasiado y la otra siente que perdió, el acuerdo está roto. En la industria de reuniones, donde todo depende de personas, equipos y ejecución impecable, los acuerdos desbalanceados siempre terminan cobrando factura en: tiempos, calidad y actitud, o en relaciones que no vuelven a repetirse.
En Paralelo Meetings & Events trabajamos activamente para evitar prácticas abusivas y fomentar relaciones sanas con nuestros proveedores. Algunos ejemplos concretos:
- Presupuestos claros y realistas, alineados al alcance real del evento; competitivos y alineados a nuestra calidad.
- Briefings completos para que cada proveedor cotice con información correcta, y sin “sorpresas” de último momento.
- Negociaciones basadas en volumen real, no en promesas vagas.
- Relaciones de largo plazo, donde el beneficio se construye evento tras evento, no en una sola operación.
- Respeto por los tiempos y pagos, porque eso también es parte de una buena negociación.
Creemos firmemente que una industria fuerte se construye con acuerdos justos, no con precios forzados. Porque al final, negociar no es pagar más, es pagar lo justo, ejecutar mejor y construir relaciones que valgan la pena. No es lo mismo pedir mejores costos con promesas que benefician a ambas partes, que regatear el precio con el único argumento de tomar la decisión.
*Director de Paralelo Meetings and Events, expresidente de MPI México.
